Почему мои сотрудники плохо продают?

Вы задавали себе этот вопрос? Причем одни менеджеры (продавцы, торговые агенты и т.п.) работают очень даже хорошо, а другие — продают тем же клиентам в десятки раз меньше?

Причина очень простая. Персонал продаж работает «по наитию»! Хорошие специалисты, проходившие качественные тренинги, прочитавшие хорошие книги или просто давно работающие и имеющие хороший опыт, работают достаточно эффективно! А вот делиться своими знаниями и опытом с начинающими коллегами очень не любят!

Кроме того, даже опытные продавцы иногда используют только одну-две опробованных схемы переговоров, не подозревая, что успешных эффективных схем и стратегий огромное количество.

Я им деньги плачу, почему я еще и обучать их должен?

Все правильно!

Вы им платите деньги за продажи (как правило — проценты от объема продаж или от прибыли). Но, согласитесь, если сотрудник, обучившись, станет продавать гораздо больше, то и Вы, как владелец, заработаете больше.

Причем, опытным сотрудникам часто бывает достаточно немного «отшлифовать» навыки, научить «фишкам» продаж, и результаты увеличиваются.

А с начинающими или не слишком опытными обычно нужно подробно разбирать теорию, а уж потом на нее «накладывать» более «продвинутые» знания.

Однако, в моей практике часто бывает, что эффект от обучения новичков начинает проявляться гораздо быстрее, поскольку их не надо «переучивать» в отличие от «опытных» (опытным сотрудникам гораздо тяжелее сменить привычный стиль поведения).

Как и чему учить будем?

У нас приняты две основных формы обучения — коучинг- сессия и тренинг.

В ходе коучинг-сессии консультант выступает в роли модератора (дает необходимую информацию по теме, ставит задачу, объясняет принципы решения, а сотрудники самостоятельно решают задачу под контролем консультанта). Рабочая сессия чаще всего используется тогда, когда сотрудникам необходимо совместно разработать какие-либо документы или технологии (например, составить сценарий переговоров с покупателем).

В процессе тренинга консультант помогает сотрудникам развить практические навыки тех или иных действий (например, навыки работы с возражениями), но не уделяет очень много времени подробному разбору теории выполнения данных действий.

Таким образом, идеальный вариант обучения — когда знания в определенной области сотрудник получает и на коучинг-сессии (хорошо прорабатывается «понимание» принципов выполнения действий), и на тренинге (полученная теория тщательно прорабатывается и закрепляется на практике).


Советуем прочесть:

Вы можете пропустить чтение записи и оставить комментарий. Размещение ссылок запрещено.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.

Яндекс.Метрика